《专业化律所公司化改革之路》书籍节选02
2021-01-19
品牌篇
公司化是律师事务所做大做强的必由之路
2012年3月29日至4月1日，广州市第一期律师高级研修班在从化市逸泉酒店展开了为期四天的学习培训。通过聆听培训大师的教诲，并与同学互动交流，发现有两个热点，即律师专业化发展和律师事务所公司化发展，一直是年轻律师学习讨论的主要内容。作为一名广州建筑房地产专业律师，我曾在 2006 年参加江浙沪律师协会和建筑业协会主办的《长三角地区建筑企业法律业务工作推进会》，会上上海建纬律师事务所主任朱树英介绍了专业化律师的宝贵经验，给了我这个南方律师很大的借鉴与启发。随即我写了一篇《创建具有建筑房地产专业特色的律师事务所》的心得体会并发表在《广东律师》杂志上，标志着华瑞兴律师事务所正式朝着建筑房地产专业律师事务所方向前进。经过全所近七年的努力，在广州地区初具建筑房地产专业法律服务特色。但当华瑞兴律师事务所（ 2002.9-2012.9）即将迎来十周年之际，随着专业化的不断深入，合伙制律师事务所的体制、机制的缺陷与不足也显现出来，我认为：根本解决律师事务所做大做强之路中的问题，唯有走公司化道路。
一、什么是公司化律师事务所
首先，公司制与公司化不是同一个概念，公司制是建立在《公司法》基础上，是由国家法律政策对公司确定的规范准则，是企业依法运行的体制制度。然而目前我国2008 年《律师法》中，规定了个人制、合伙制、国有制三种律师事务所体制，所以，公司制显然没有立法基础，无法直接适用律师事务所。其次，随着律师事务所的发展壮大，大部分律师事务所无法短期达到《律师事务所管理办法》第八条规定，即 20 名合伙人和 1000 万注册资本的特殊的普通合伙制（又称有限责任合伙制）的情况下，但可以通过借鉴公司法适合律师事务所的管理制度，采取过渡性公司化律师事务所治理方式，改变合伙律师事务所的体制机制，最终实现律师事务所合法的有限责任合伙制。
最后，所谓公司化律师事务所是指兼有合伙与公司双重特征的、在性质上有别于传统的无限责任合伙，是特殊的有限责任合伙，属于现行律师法所称的“特殊的普通合伙”，并在运行机制上采用公司化管理模式的律师事务所。
二、公司化与合伙制的区别
1．合伙人承担法律责任
目前，全国极少数律师事务所实现了律师事务所合法的有限责任合伙制。但过渡性公司化律师事务所的比例逐渐增多，根据《律师事务所管理办法》第三十八条规定，有限合伙人对自己的行为承担无限法律责任，对其他律师的故意或重大过失仅以律师事务所财产份额为限承担责任，过渡性公司化律师事务所的有限合伙人，虽然法律上对外必须承担无限连带责任，但赔偿之后对内可以依据有限合伙的合同与章程向故意或重大过失的律师追偿。普通合伙人对内对外均承担无限连带法律责任。
2．律师事务所管理方式
公司化律师事务所采取股东会、董事会、监事会的“三会”管理模式。股东会是全体合伙人律师，是事务所权力机构。董事会是事务所的决策机构，是由合伙人选举或推选的管理委员会，管委会主任为律师事务所法定代表人。管委会选举或推选合伙人或非合伙人作为律师事务所的行政主任，行政主任是事务所的执行机构。监事会是事务所的监督机构，由合伙人选举或推选产生，监督事务所的经营活动，保护全体律师的利益。合伙制律师事务所的管理可以形象比喻为：主任终身制、主任轮流制、主任虚无制三种。主任终身制是主任在该所处于绝对的强势地位，其他合伙人对事务所的管理是有名无实，有的忙于生计，业务不饱，无心管理，这是家长式的管理体制，缺乏监督，有一定的执行力，但容易产生独断独行的霸权主义；主任轮流制是每一年或每三年各个合伙人轮流坐庄，这种事务所通常合伙人业务能力比较平均，业务量小，主任轮流制导致一任一方向、一任一制度，没有长期的目标与战略，特别是新任不理旧任，导致合伙人管理矛盾不断，容易产生极端自我的平均主义；主任虚无制是指各个合伙人对事务所的管理与发展漠不关心，最关心的是盖公章方便、提律师费快速、分担成本低廉，主任不要管合伙人是否合法合规执业，合伙人分担成本各自承担法律风险，律师事务所实际就是合伙人挂靠开发票的临时机构，各干各的业务，各盖各的公章，提光用光，对事务所的品牌建设不闻不问，容易产生利字当头的单边主义。
3．业务合作与收入、 成本、 利润分配
公司化律师事务所采取的是专业化的团队合作，有利于专业分工，规模化发展，专业合伙人及授薪律师主要负责办理案件，不能单独接案件；宣传合伙人及授薪律师主要负责案源拓展，宣传推广事务所的品牌；管理合伙人及授薪律师主要负责管理协调，完善事务所的各项规章制度；公司化律师事务所的合作团队统一收案，统一分派办案律师，统一扣除事务所成本后，按专业、宣传、管理三种合伙人约定计算标准（如点数制或岗位制）进行利润比例分配。合伙制律师事务所采取的是松散式的师徒合作模式，一般师父越强徒弟越多，合伙人有案件与其他合伙人或专职律师合作，合作条件五花八门，没有统一标准，双方缺乏长期合作的理念。收入成本利润一般按 AA 制分配，无论业务大小，成本都是均等的，这显然不适应多收入多承担成本的经济规律。
另外，由于合伙制律师事务所采取松散式的合作模式，对于大型企业的招标投标法律服务项目明显缺乏竞争力，合作团队不稳定，没有共同的价值观，常常出现团队合作办理与律师个人案件的冲突与矛盾，对客户来讲缺少信任度，达不到专人、专业、专心的法律服务效果，最终影响事务所服务大客户的水平，是事务所做大做强的瓶颈之一。
三、律师事务所做大做强必须公司化
我认为，律师事务所做大做强必须公司化，由以下几点决定：
1．客户的需求
记得一位美国大律师讲过，你有什么样的客户就有什么样的律师事务所。我觉得很有道理。目前国内金杜、君合、敬海等几家公司化律师事务所，基本目标客户都是跨国公司或上市企业，那些客户像是航空母舰，需要的法律服务也是综合多样的，一定要有匹配的综合性品牌大所才能满足客户需求。公司化律师事务所不是靠做私人客户维系发展，但像我国香港某些律师事务所出庭大律师，全靠单一接办公民刑事案件，搞公司化就没有太大的优势。
2．律师专业化
2002年，我作为广东华瑞兴律师事务所创始合伙人时，根本没有考虑过专业化问题，因为那时律师事务所发展业务是硬道理，找到任何案件承办用以支付广州交易中心大厦的租金，这是律师事务所当时生存决定的。2006年，我提出走具有建筑房地产专业特色的律师事务所发展之路，是因为律师事务所已解决了基本生存问题，更重要的是如何走专业化发展道路。2012年，我采取内部整合出资合伙人的合作协议，目的就是决定走建筑房地产专业为主的公司化综合性律师事务所之路。随着广东华瑞兴律师事务所在广州地区初步形成了建筑房地产专业法律服务特色，律师事务所的专业化已经有所收获。但团队的专业化建设，需要新的公司化管理制度来适应，传统的师父带徒弟的模式已经不适用规模化的发展要求。
3．律师事务所规模化
广东律师现约四万人，占全国律师人数 1/10，业已成为中国律师大省，但并不是中国律师强省。广州市律师协会原会长王波分析有岭南文化原因。此外，我认为还有广东律师案件合作意识不够、律师专业化水平不高、融资合作发展胆量不足、税收政策条件制约过多等多方面原因，导致广东无中国强所大所。当下，北京的律师大所已兵临广东城下，广东律师面临巨大的困境与挑战，否则，三分天下的格局最终会被中原一统天下。我曾比喻：华夏律师三分天下，北有“京派”，东有“海派”，南有“广派”。这三地由于政治、经济、文化的不同，因此形成律师特色也不尽相同。与皇城根下的“京派”律师相比，广东律师不够“大气”，与夜上海的“海派”律师相比，广东律师不显“洋气”，那么“广派”律师应有的特色就是博采众长，务实包容的“灵气”。我
们吸收全国各家律师流派之所长，学习“海派”律师专业化的文化精神，借鉴“京派”律师公司化的体制机制，走出具有“广派”特色律师事务所发展道路。
总之，没有一家律师事务所是完美的，只有适合你的律师事务所才是最好的。公司化律师事务所是一个战略发展方向，应当结合“广派”律师的性格特点，吸收志同道合的律师同仁，完善公司化的规则制度。经过不断地学习、实践、总结，从过渡性公司化律师事务所治理模式，追求实现公司化的合法性有限责任合伙制律师事务所。
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作者：魏济民 高级合伙人
电话：13922122918
邮箱：weijimin@gdhrx.com
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编辑/谢文涵
审核/李斐
签发/李斐
华瑞兴客户宣传部出品
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宣传篇
南下打工律师营销 100 法
一、初级个人律师营销（虎性 40%）
1．发宣传单（南海大转弯建材市场 1999 年）；
2．短信群发（粗放转精准）；
3．邮件推送（荣誉 / 案例）；
4．电话推广（目标客户投其所好）；
5．名片宣传（专业头衔转高级合伙人）；
6．邮寄资料（书籍 / 贺卡 / 简介）；
7．微信群发（活动 / 沙龙）；
8．同乡会（江西商会东莞会长）；
9．行业协会（建筑业 / 高速公路 / 工程咨询 / 市政工程 / 物业管理 / 创业投资协会
六个协会法律顾问）；
10．民主党派（民建会员）；
11．共青团（青企协）；
12．人大代表（ 2011 年越秀区法院司法监督员）；
13．仲裁委员会（广州 / 武汉 / 泉州）；
14．律师协会（原建筑与招投标委员会主任）；
15．南方房地产杂志（三旧改造文章）；
16．建筑业论坛（上海长三角建筑业法务论坛 2006 年）；
17．南方农村报特邀记者（雷州征地拆迁案件）；
18．公益律师（广州电视台）；
19．百度搜索；
20．找法务（十大网络口碑律所）；
21．客户转介绍（材料商 / 包工头 / 承包商 / 开发商）；
22．中大研究生班（平安银行同学介绍）；
23．初次见面邮件问候；
24．黄页使用；
25．独立董事（深圳证券交易所）；
26．财政部 PPP 法律专家（参与 150 个 PPP 项目）；
27．标志性建筑物法律顾问合作（广州塔 / 中信广场 / 亚运城）；
28．重大事件参与（工程安全事故法律培训）；
29．实习律师培训老师（华南师范大学律师学院）；
30．专家咨询会议（建筑工程专家咨询）；
31．客户预约（远交 / 近攻 / 中约）；
32．律师介绍业务（专业认可）；
33．大学兼职教授；
34．培训机构讲课合作（传道授业解惑）；
35． CCTV 新闻周刊（民工讨工资采访）；
36．律师诗集（《南下打工 20 年律师诗集》）；
37．免费午餐法（某央企电话本所咨询）；
38．媒婆中介法（项目居间服务）；
39．异地出差目标客户拜访；
40．电梯营销法（人民日报某分社法律顾问）。
二、中级团队律所营销（狼性 30%）
41．网站；
42．微博；
43．博客；
44．微信公众号；
45．华瑞兴简介；
46．华瑞兴 DV；
47．华瑞兴电子期刊（ 68 期）；
48．最新动态更新；
49．专业文章（每案一篇）；
50．华瑞兴城镇化投融资论坛（九类 30 期）；
51．咨询机构联合体投标（广州北站 PPP 项目）；
52．专业书籍（五本目录介绍）；
53．顾问单位节假日拜访；
54．客户经理 / 专业律师 / 合伙人团队分工）；
55．客户分类（建筑地产 / 金融公司 / 咨询机构 / 政府机构）；
56．投标信息合作；
57．法务经理合作；
58．法务律师派遣；
59．联合关联机构活动；
60．律师事务所公益联盟（省高院接访律师）；
61．律所赞助大学活动；
62．律所节假日邮件 / 短信问候；
63．微信群客户营销（主动 @ 他法 / 请教提问法 / 定期动态法）；
64．政府顾问（法制办专项顾问）；
65．战略合作协议；
66．团队营销奖励（ 10%-30%）；
67．重点十大客户；
68．企业入库合作（上海某建工集团）；
69．“九个一”法律顾问服务；
70．团队力量（十个不要）。
三、高级品牌文化营销（青花瓷 30%）
71．公司化律所文化（ logo/ 口号 / 所歌 / 所旗）；
72．愿景 / 使命 / 价值观 / 精神；
73．菜单式是法律产品（ 64 个）；
74．菜单式讲课产品（ 41 个）；
75．华瑞兴法律服务收费（ 2019）；
76．律所周年庆活动（华瑞兴十周年活动）；
77．大学实习基地（中山大学法学院）；
78．律所标准物品（茶杯 / 徽章）；
79．本所房地产和 PPP 年度报告；
80．常胜将军法（某工程装饰公司）；
81．忠诚顾问法（某化妆品公司）；
82．国资委外部董事（某铁路投资集团）；
83．建设工程法律服务标准化（佛山南海某厂房工程纠纷）；
84． PPP 法律服务（广州北站）；
85．三旧改造项目（杨箕村项目）；
86．特色小镇（潮州木艺小镇）；
87．基础设施项目股东破产（某高速公路项目）；
88．一带一路（碧桂园森林城市某项目）；
89．广州市人民政府兼职顾问（南沙 PPP 项目）；
90．创新法律服务新模式（互联网律师 / 大数据服务 / 法律机器人）；
91．建筑业专业律所（《创建建筑专业律所》 2007）；
92．虎性与狼性律师（《南下打工律所》 2010）；
93．律所“三本”理念（《先做专再做强后做大建筑地产律所发展必由之路》
2010）；
94．青花瓷 + 郑和下西洋成就 CHINA(《公司化市律师事务所做大做强的必由之
路》 2012)；
95．从律所统一打领带说起（华瑞兴架构 + 律所十看 2013）；
96．专业律师金钻子 / 笔杆子 / 讲台子（《房地产律师是怎么炼成的》 2015）；
97．从法律服务的“纽扣” PPP 专业向“服装”一强三专五能转变发展（《华瑞
兴法律服务如何从业务偶然性转变成必然性》 2016）；
98．公司化律所创新永无止境（《建筑地产专业化律师事务所公司化改革之路》
2019）；
99．华瑞兴公司化利益分配制度（ 30532 模式）；
100．南下打工律师二十年十点轨迹。
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作者：魏济民 高级合伙人
电话：13922122918
邮箱：weijimin@gdhrx.com
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编辑/谢文涵
审核/李斐
签发/李斐
华瑞兴客户宣传部出品
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